Dr. Ute Heeger
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Ich helfe Vor-Ort-Apotheken dabei, online sichtbarer zu werden und eine echte Verbindung zu ihren Kunden in der digitalen Welt aufzubauen. Und die beginnt mit einer individuellen Webseite.
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„Ein Webauftritt ist kein Selbstläufer.  Entscheidend sind Inhalte, die die Fragen der Zielgruppe beantworten.“ Interview mit Dr. Uwe Stiftel

Was Sie erwartet

Heute kann sich Dr. Uwe Stiftel gut vorstellen, dass seine alte Website womöglich nur ein müdes Nicken bei seinen Zielgruppen auslöste. Denn inzwischen weiß er aus eigener Erfahrung: Hinter einer schlüssigen Website steht – neben einer klugen digitalen Strategie – vor allem ein profundes inhaltliches Konzept. Der Co-Gründer und Gesellschafter von PDM+S erzählt im Interview,welche Punkte es dabei zu beachten gilt und wie es sich schaffen lässt, ein Webauftritt mit großem Potenzial zu realisieren.

Herr Stiftel, als Sie zu mir kamen, hatten Sie bereits eine Unternehmenswebsites. Warum waren Sie damit unzufrieden?

Weil das, was auf der Website kommuniziert wurde, inhaltlich nicht mehr dem entsprach, wohin sich die Firma entwickelt hatte. Ich habe nicht die Zielgruppen angesprochen, die ich eigentlich ansprechen will. Ich habe nicht das kommuniziert, was ich eigentlich kommunizieren will. Das war der erste Punkt. Der Zweite: Über die Websites wurden keine Aktivitäten ausgelöst.

Deswegen war klar: Die Website mussten neu aufgesetzt werden. Und zwar so, dass wir uns (a) wiederfinden, (b) unsere Zielgruppen ansprechen und (c) unsere Leistungen konkret kommunizieren. Als Anwender oder Interessent einer Website erwarte ich ja auch, dass ich mit meinen Fragen oder Problemen dort abgeholt werde, wo ich aktuell stehe und sagen kann: „Ja, die, glaube ich, haben eine Lösung für mich.“

Lag das vielleicht daran, dass die Website zu alt war und nicht gepflegt wurde, sprich: mit den Entwicklungen von PDM+S nicht Schritt gehalten hat?

Definitiv. Ich kann gar nicht genau sagen, ob sie zehn Jahre alt oder noch älter war. Man hat irgendwann mal eine gemacht, weil man das damals machen musste. Und weil man irgendwo präsent sein wollte.

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Das führt uns direkt zu meiner nächsten Frage: Was sollte eine Website aus Ihrer Sicht als Unternehmer, aber auch für Anwender heute leisten?

Wenn ich mich etwa über ein Unternehmen, ein Hotel oder eine Dienstleistung informieren will, dann möchte ich zumindest das Gefühl haben, dass mir dort wirklich eine Lösung an die Hand gegeben wird. Das heißt, ich möchte über deren Website angesprochen werden. Das wiederum bedeutet: Ich spreche Interessenten genau dann an, wenn ich sie dort abhole, wo sie gedanklich stehen: „Ja, genau mit dieser Frage setze ich mich gerade auseinander“ oder „Ich habe dieses Problem und suche eine Lösung.“ – Das ist das Erste, was ich von einem Webauftritt erwarte.

Zweitens erwarte ich nicht zu viel Text. Ich möchte keine zehn Seiten lesen. Eher möchte ich über Bilder oder Kurzpräsentationen informiert werden. Zudem spielen Personen eine wichtige Rolle. Sie können mir ein gutes Gefühl zu einer Firma oder einem Dienstleister vermitteln. Ich möchte wissen, mit wem ich es konkret zu tun habe. Denn bevor ich mit jemandem eine Geschäftsbeziehung eingehe, möchte ich wissen, wer ist das. Wo ist der Standort der Firma, in welchen Bereichen ist das Unternehmen tätig? Welche Referenzen kann es vorweisen?

Ferner erwarte ich von einer Website, dass sie mir nicht nur handhabbare Lösungen anbietet, sondern ich auch einschätzen kann, ob die Firma zuverlässig ist. Das ist genauso wichtig wie die Frage: Wie kann ich die Leute der Firma erreichen? Dazu will ich nicht erst zum Hörer greifen und jemanden anrufen müssen. Vielmehr möchte ich direkt von der Website eine Aktion auslösen können. Ich möchte jemanden so einfach wie möglich kontaktieren können, woraufhin ich dann auch kurzfristig eine Rückmeldung erwarte.

Damit Ihre Anfrage nicht im Nirwana landet, genau. Herr Stiftel, was würden Sie sagen, wo sehen die Highlights Ihrer neuen Website?

Wir haben im Zug unserer Zusammenarbeit ja zwei neue Websites realisiert, eine Unternehmens-Website (www.pdms-gmbh.de) und eine produktspezifische Website (www.blimus-software.de). Sie haben uns von dieser Idee mit guten Argumenten überzeugt. Das ist schon mal ein Highlight.

Ein zweites: Beide Websites sind klar strukturiert. Ich erkenne sofort, wer meine Zielgruppen sind. Und wenn ich die jeweilige Zielgruppe aufrufe, kann ich mich als Anwender unkompliziert und sehr schnell orientieren. Das finde ich sehr gut. Kurzum: Beide Seiten sind sehr aufgeräumt. Ich treffe dort genau auf die Punkte und Lösungen, die ich als Zielgruppe im Fokus habe. Diese werden mit Bildern oder Darstellungen unterstützt, ohne zu viel Text zu erhalten.

Natürlich finde ich es sehr gut, dass ich als Interessent sofort einen persönlichen Kontakt herstellen kann. Ich sehe eine Person, ich sehe direkt, wen ich kontaktiere und wer mich vielleicht zurückrufen wird.

Ein weiterer Punkt, den ich sehr gut finde: Dass sich die Firma vorstellt – wer sind die handelnden Personen hinter den Kulissen und warum tun sie das, was sie tun.

Ebenso gut: In dem Moment, wo ich mich informiere, kann ich sofort einen Kontakt auslösen. Ich muss nicht erst irgendwo auf der Website die E-Mail-Adresse suchen. Wenn ich etwa als Anwender das Thema manuelles Verblistern auf dem Schirm habe, kann ich dazu direkt eine Präsentation anfordern oder für ein anderes Thema weitere Informationen einholen.

Angenommen Sie müssten mit den beiden Webauftritten nochmals von vorne anfangen. Würden Sie heute etwas anders machen wollen?

Nein. Was ich vielleicht anders machen würde, wäre mir, mehr Zeit zu nehmen für das Thema. Mir überlegen, mit welchem Bildmaterial ich arbeiten möchte. Eventuell würde ich noch mehr bewegte Bilder einsetzen, also auch Kurzfilme. Das wäre wirklich das Einzige, was ich ändern würde.

Das ist ein guter Hinweis. Ich finde auch, dass bewegte Bilder bei der Vermittlung von Informationen hilfreich sein können. Haben Sie ein paar konkrete Tipps für Kollegen, die gerade mit dem Gedanken spielen, ihren Webauftritt zu überarbeiten?

Zuerst einmal muss man sich gründlich überlegen: Wer ist eigentlich meine Zielgruppe, also wen will ich ansprechen und mit meinen Dienstleistungen erreichen. Eine weitere wichtige Überlegung: Worin genau liegen meine Differenzierungsmerkmale in den Dienstleistungen. Und ein nächster wichtiger Punkt wäre die Beantwortung der Frage: Wieso sollte meine Zielgruppe sich gerade für meine Dienstleistung entscheiden?

Für diese Abwägungen benötigt man viel Zeit. Denn es gilt, sich intensiv mit seinen Zielgruppen auseinanderzusetzen, sich zu fragen: Mit welchen Themen beschäftigt sich meine Zielgruppe, was könnte für sie besonders interessant sein? Das ist ein überaus wichtiger Punkt. Wenn ich die Zielgruppe nämlich nicht bei ihren Fragen oder Problemen abhole, dann wird die Website auch kein Ansprechpartner für sie werden.

Im Gegenteil: In einem solchen Fall schaut man einmal drauf, um zu sagen: „OK. Ich hatte mir etwas anderes darunter vorgestellt“, mit dem Resultat, dass die Website nicht mehr besucht wird. Zum anderen lässt sich eine Website ja vor allem dazu verwenden, um Zielgruppen permanent zu informieren, etwa über aktuelle Themen. Im Zusammenhang mit einer solchen Absicht steht dann auch immer die Frage: Wofür soll mein Webauftritt eigentlich stehen, was genau will ich darüber erreichen?

Im Fall unserer Websites wollen wir natürlich (a) unsere Zielgruppen ansprechen und im Idealfall neugierig machen, so dass sie mit uns Kontakt aufnehmen. Und in dem Moment, wo jemand Kontakt mit uns aufnimmt, habe ich die große Chance, denjenigen zu begeistern, weil ich jetzt mit ihm sprechen kann. Diese Möglichkeit bekomme ich ja sonst gar nicht. Aus meiner Sicht ist genau dafür eine Webseite da: Ich versuche darüber einen größeren Interessentenkreis anzusprechen, und zwar so, dass ich meine Zielgruppe auf meine Dienstleistung neugierig mache und sie aufgrund ihrer Neugier mit mir Kontakt aufnehmen.

Ich will das mal kurz am Beispiel von Apotheken verdeutlichen: Viele Apotheken beantworten sich häufig nicht die Frage, wieso ein Patient gerade in ihre Apotheke kommen soll. Dabei müssten sich – insbesondere jene, die sich in einer starken Wettbewerbssituation befinden – genau mit der Frage, was der Patient denn eigentlich will, auseinandersetzen. In dem Falle kann dies jetzt die Beratung, die Lieferfähigkeit oder ein bestimmtes Sortiment sein. Vielleicht ist es aber auch die Art und Weise, wie der Patient dort behandelt oder wie er beraten wird.

Anders gesagt: Es geht also nicht darum, was eine Apotheke oder ein Unternehmen meint, sondern letztlich darum, wie die Zielgruppe überhaupt denkt. Es geht darum, sich die Frage zu stellen, wo oder weshalb sich der Interessent letzten Endes für uns entschieden hat. Und das lässt sich nur über den Austausch mit den Anwendern, Kunden oder der Zielgruppe herausfinden.

Was ist das nächste Ziel, was Sie im Zusammenhang mit den Websites und der Kommunikation anpeilen? Was wollen Sie gegebenenfalls noch verändern?

Zwei Themen stehen noch an: Es gilt wie gesagt (a) Leute neugierig zu machen, also, die noch gar nicht mit den Unternehmen eine Geschäftsbeziehung haben, die will ich informieren und ansprechen. Und (b) wollen wir uns auch mehr um unsere Anwender kümmern. Wir wollen sie informieren, etwa über neue Updates, neue Funktionen und anderes mehr.

Durch die beiden Websites haben Sie inzwischen deutlich mehr Anfragen. Können sie das beziffern?

Ja, das stimmt. Die Zugriffe unserer Zielgruppe haben sich verdoppelt. Bei uns setzt sich die Zielgruppe in erster Linie aus Apotheken zusammen. Das sind Geschäftskunden, keine Privatkunden. Mit Blick auf unseren Bereich ist eine Erhöhung der Zugriffe auf das Zweifache ein sehr guter Wert. Dabei möchte ich betonen: Es geht uns nicht allein um eine Zunahme des Traffic auf den Websites. Es geht letztlich darum, dass sich die Anfragen über unsere Kontaktformulare erhöht haben. Zuvor hatten wir fast keine Zugriffe, jetzt haben wir Zugriffe, woraus wir Umsatz generieren.

Vom spannenden Thema der Zugriffserhöhung zur nächsten Frage. Herr Stiftel, was hat Ihnen bei unserer Zusammenarbeit gut gefallen?

Was ich auf Anhieb als sehr angenehm empfand: Dass Sie das Geschäft verstehen und wir so eine fundierte Diskussionsgrundlage hatten. Auch dass ich von Ihnen erst einmal Vorschläge bekommen habe, über die ich nochmal nachdenken konnte. Dadurch erhielt ich zugleich eine gute Entscheidungsgrundlage, was mir sehr entgegenkam. Ebenso hilfreich: Bevor wir überhaupt loslegten, haben wir erörtert, welche Themen wir ansprechen wollen, welche für unsere Ziele denn überhaupt wichtig seien. Im Prinzip haben Sie die wesentlichen Aspekte zugearbeitet und die Themen suchmaschinenrelevant aufbereitet.

Und worin – würden Sie sagen – besteht der größte Gewinn aus der Zusammenarbeit?

Ich bin jetzt wirklich zufrieden, ich fühle mich auf unseren Websites sehr gut gespiegelt und ich merke oft, wenn ich selber die Sites besuche, dass ich mich dort sehr gut orientieren kann.

Zugleich lag der größte Gewinn im methodischen Vorgehen. Ich möchte hinzufügen: Nach oder während unseren Gesprächen habe ich mich nochmals mit Auftritten von Wettbewerbern beschäftigt. Durch einen solchen Vergleich erkennt man schon, wie man sich im Prinzip selber darstellt, wie man kommuniziert. Da tun sich große Unterschiede auf.

Was mir gefallen hat: Sie waren immer super vorbereitet, haben sich Gedanken gemacht und nicht zurücklehnt und gesagt „Jetzt mach‘ mal …“, sondern: „Ich will unser Unternehmen voranbringen.“ Sie hatten den Mut zu sagen, ich will mich von den Wettbewerbern unterscheiden, von daher stellen wir unser Unternehmen so und so auf. Doch nun zur nächsten Frage: Warum können Sie mich weiterempfehlen?

Ich empfehle Sie weiter aufgrund der Erfahrung, wie Sie und ich zusammengearbeitet haben. Weshalb ich Sie noch weiterempfehlen würde, ist Ihre Professionalität in Bezug auf die Auseinandersetzung mit dem Thema Webauftritt. Man entscheidet sich für so einen Dienstleisterprofi wie Sie, weil man mit Ihnen darüber diskutieren kann. Weil sie einem zuhören. Und weil sie professionelle Vorschläge machen: wie man es umsetzen sollte, wieso man es so umsetzen sollte, wie man das dann messen kann etc.

Ich denke, das unterscheidet Sie und Ihre Dienstleistung erheblich von einem Baukastensystem. Natürlich hat ein professioneller Webauftritt sicherlich auch damit zu tun, wie man organisiert ist, wie man überhaupt die Aufträge schafft etc. Doch man will ja eine individuelle Website haben, man will sich ja differenzieren und alleine deswegen ist es schon wichtig, sich Zeit zu nehmen, um mit dem Dienstleister, der Expertin darüber zu reden.

Gibt es denn etwas, was ich besser machen könnte? Ich arbeite ja viel mit Checklisten, weil ich meine Kunden damit strukturiert durch den Prozess führen. Wie haben Sie das empfunden?

Ich finde, das ist ein gutes Hilfsmittel. Eine Checkliste ist ja für den, der sie bearbeitet, insofern vorteilhaft, dass sie ihm bereits eine Struktur vorgibt und ihn dazu anregt, über gewisse Dinge nachzudenken. Ich arbeite auch gerne mit Checklisten, denn ich finde, man kann damit selber nochmal gut prüfen, ob man nun alle Informationen zusammen hat. Mit dieser Methode lässt sich jedenfalls ein besseres Konzept zu Papier bringen.

Was würden Sie Freunden erzählen, warum sie genau zu mir kommen sollten? Was unterscheidet mich von anderen Dienstleistern?

Wenn man wirklich mit einem Profi zusammenarbeiten möchte, wenn man wirklich eine, für sein Unternehmen individuelle Website haben möchte, wenn man mit dieser Site wirklich bestimmte Zielgruppen ansprechen möchte, dann würde ich immer sagen, geh’ zu Ute Heeger. Denn (a) sie kennt sich in der Branche aus, und (b) sie hat mehrere Websites für Apotheken, denen ich Ute empfohlen habe, umgesetzt. Und die sind alle sehr zufrieden mit ihrer Arbeit.

Ich sage ihnen aber auch: So ein Webauftritt ist kein Selbstläufer, man muss sich schon ausreichend die Zeit nehmen, man muss sich damit tiefer auseinandersetzen. Manchmal mache ich Freunde und Kollegen darauf aufmerksam, dass sie aber nicht herummeckern dürfen, wenn sie auf einmal 5.000 Zugriffe im Monat haben. Also, wenn sie dann 5.000 Zugriffe im Monat haben und sagen würden, dass ist mir jetzt zu viel, dann würde ich ihnen raten, lieber nicht zu Ute Heeger zu gehen.


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Bildnachweis: Judith Schenten

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